Kendi Siteniz mi, Pazaryeri mi? 3 Yıllık Kâr Karşılaştırması

Pazaryerinde satan hemen her işletme bir noktada aynı soruyu sorar: pazaryeri mi, kendi sitem mi? Komisyon kesintisi büyüdükçe kendi alan adında satmak cazip görünür. Ama kendi sitenin de görünmeyen bir faturası vardır: trafiği siz getirirsiniz.

Bu yazıdaki tezimiz şu: soru "ya o ya bu" diye sorulunca yanlış cevaba gider. Çoğu satıcı için doğru cevap ikisi birden. Bunu üç yıllık bir senaryo tablosuyla gösteriyoruz ve iki kanalın hangi durumda birbirini beslediğini anlatıyoruz.

Soruyu doğru kurmak: satış başına elinizde ne kalıyor?

Karşılaştırma çoğu zaman "pazaryeri komisyon alıyor, kendi sitem almıyor" diye kurulur. Bu eksik bir hesaptır. İki kanalda da satış başına para çıkar; yalnız kalemler farklıdır.

• Pazaryerinde: Kategori komisyonu, gönderi başına hizmet bedeli, kargo, iade payı ve pazaryeri içi reklam.
• Kendi sitenizde: Ödeme komisyonu, kargo, iade payı, müşteriyi getiren reklam ve altyapı ücreti.

Pazaryeri tarafındaki kesintilerin hesabını burada tekrar etmiyoruz; Trendyol kâr hesaplama yazısında kalem kalem yaptık. Kendi sitedeki ödeme kesintisi ise sağlayıcıya göre değişir. Örneğin iyzico'nun fiyatlandırma sayfası kurumsal satıcılar için "%4,29 ve 0,25 TL işlem ücreti" yazıyor (7 Ekim 2026 tarihinde okundu).

Doğru soru şu: bir siparişten, bütün kesintiler ve o müşteriyi getirmenin maliyeti düştükten sonra elimde kaç lira kalıyor? Bu sayıyı iki kanal için ayrı ayrı bulduğunuzda tartışma bitiyor.

Pazaryerinin size sattığı şey: hazır talep

Pazaryeri komisyonunu yalnız bir kesinti olarak görmek haksızlık olur. Karşılığında aldığınız şey hazır bir alıcı kitlesidir. Müşteri zaten orada arama yapıyor, ödeme bilgisi kayıtlı, platforma güveniyor.

Pazaryerinin güçlü yanları:

• Trafik hazır: İlk günden satış alabilirsiniz; reklam bütçesi olmadan da görünürsünüz.
• Tahsilat pazaryerinde: Kartla ödemeyi pazaryeri alır, size hakediş öder. Ayrıca sanal POS gerekmez; ayrıntısı pazaryeri sanal POS yazısında.
• Güven: Yeni bir markadan alışverişe çekinen müşteri, pazaryerinin iade güvencesiyle alır.

Zayıf yanları da belli:

• Her satışta, tekrar alan müşteride bile komisyon ödersiniz.
• Aynı ürünü satan rakiplerle yan yana fiyat yarışına girersiniz.
• Müşteriyle ilişki platformun kuralları içinde kalır; yorumlar ve satış geçmişi platformdadır.
• Komisyon, kargo ve kampanya kuralları sizin kararınız olmadan değişebilir.

Kendi sitenizin size sattığı şey: marj ve müşteri ilişkisi

Kendi alan adınızdaki mağazada satış başına kesinti daha azdır ve müşteri sizindir. Bu, özellikle tekrar alışverişin olduğu kategorilerde büyük fark yaratır. İlk siparişi reklamla getirdiğiniz müşteri, ikinci ve üçüncü siparişte size neredeyse bedavaya gelir.

Kendi sitenin bedeli ise baştan ödenir:

• Trafik sizin işiniz: Reklam, arama motoru ve sosyal medya emeği gerekir. Ürün beslemesiyle Google'da ücretsiz listelemelere girmek bir başlangıçtır; Google'ın yardım sayfası bu listelemelerin "organik trafik" oluşturduğunu yazıyor.
• Sabit maliyet: Altyapı, alan adı, kurulum ve tasarım satış olmasa da ödenir.
• Yasal ve operasyonel yük: Sanal POS anlaşması, mesafeli satış ve iade metinleri, kargo anlaşması ve kendi alan adında satış yapanlar için ETBİS kaydı.
• Güven inşası: Yorum, iletişim bilgisi ve iade politikası ilk müşterinin karar vermesi için şarttır.

Altyapı ücretinin ciroya bağlı mı sabit mi olduğu, kendi sitenin kârlılığını doğrudan etkiler. Bu hesabı ciro payı mı, sabit ücret mi yazısında ayrıca yaptık.

Üç yıllık senaryo: pazaryeri ve kendi site yan yana

Senaryomuzdaki işletme pazaryerinde yılda 2.000 sipariş alıyor ve bunu üç yıl boyunca koruyor. Kendi sitesini birinci yıl açıyor. Varsayımlarımız:

• Pazaryeri: Ürün maliyeti ve tüm pazaryeri kesintileri düştükten sonra sipariş başına 180 TL kalıyor. Bu sayıyı kendi hakediş raporunuzdan bulun.
• Kendi site: Ürün maliyeti, ödeme komisyonu ve kargo düştükten sonra sipariş başına 330 TL kalıyor.
• Reklam: Kendi sitede sipariş başına reklam maliyeti 1. yıl 150 TL, 2. yıl 110 TL, 3. yıl 80 TL. Tekrar alan müşterinin payı arttıkça düşüyor.
• Altyapı: Yıllık 30.000 TL sabit ücret.
• Kendi site siparişi: 300 → 700 → 1.200. Bu siparişlerin pazaryerinden çalınmadığını, ek satış olduğunu varsayıyoruz.

Tablo 1 — Kanal başına yıllık net katkı

Tablo 2 — Sipariş başına elinizde kalan

Tabloların söylediği üç şey var. Birincisi, kendi site ilk yıl neredeyse başa baş gider; sabit ücret az siparişe bölünür ve reklam pahalıdır. İkincisi, sipariş başına kalan para ancak üçüncü yılda pazaryerini geçer. Üçüncüsü ve en önemlisi: pazaryeri gelirinden hiçbir şey vazgeçilmeden üç yılda 418.000 TL ek katkı oluşur.

Senaryoyu bozan durumlar da var. Kendi site 300 siparişte takılı kalırsa sabit ücret kârın büyük kısmını yer. Reklam maliyeti düşmezse sipariş başına kalan para pazaryerinin altında kalır. Bu yüzden sayıları kendi verinizle, iyimser ve kötümser iki satır halinde tekrar kurun.

Neden "ikisi birden"?

Pazaryeri ile kendi site aynı müşteri için yarışan iki kanal değil, farklı işler gören iki kanaldır:

• Pazaryeri keşif kanalıdır. Sizi hiç duymamış müşteri ürününüzü orada bulur.
• Kendi site ilişki kanalıdır. Markanızı tanıyan, tekrar alan, kampanyanızı takip eden müşteri orada büyür.
• Risk dağılır. Bir pazaryerinin komisyonu ya da kuralları değiştiğinde bütün geliriniz tek bir kararın etkisinde kalmaz.

Pazaryeri alıcısını kendi sitenize yönlendirme konusunda her pazaryerinin kendi kuralları vardır; satıcı sözleşmenizi okuyun. Doğru yol, kendi sitenin trafiğini kendi kanallarınızdan kurmaktır: marka aramaları, ürün beslemeleri, sosyal medya ve e-posta.

İki kanalın birlikte yürümesinin asıl bedeli operasyondur. Aynı ürünü iki yerde satınca stok iki yerden düşer. Bunu elle tutmaya çalışmak aşırı satışın en yaygın sebebidir; nasıl önleneceğini stok senkronizasyonu ve oversell yazısında anlattık.

Hangi durumda yalnız pazaryeri yeterli?

"İkisi birden" her işletme için doğru değil. Şu durumlarda kendi siteyi ertelemek makul olabilir:

• Ürünleriniz tek seferlik alınıyor, tekrar alışveriş yok denecek kadar az.
• Ürün çok kişinin sattığı bir ürün ve müşteri yalnız fiyata bakıyor.
• Kendi siteye trafik getirecek zamanınız ya da reklam bütçeniz yok.
• Kataloğunuz çok küçük ve sabit altyapı ücreti sipariş başına kârınızı aşıyor.

Tersine şu işaretler kendi sitenin vaktinin geldiğini gösterir: markanızı adıyla arayanlar var, aynı müşteri tekrar alıyor, pazaryeri kesintileri kâr marjınızı daraltıyor ya da tek bir pazaryerine bağımlılık sizi rahatsız ediyor. Hangi altyapı modelinin size uyduğunu hazır paket mi, kendi mağazanız mı yazısında tartıştık.

Mubido'da iki kanal tek panelde

Mubido'da kendi alan adınızdaki mağaza ile pazaryeri bağlantıları aynı ürün kaydını ve aynı stoğu kullanır. "İkisi birden" kararının operasyon tarafı şöyle işler:

• Mevcut ilanlarınızla başlarsınız. Pazaryerindeki ürünleriniz renk ve beden gruplanarak taslak ürün olarak içe alınır; zaten bağlı olan ilan ikinci kez ürün açmaz. Trendyol kataloğundan kendi mağazayı açmanın adımlarını Trendyol ürünlerini kendi mağazanıza taşıma yazısında anlattık.
• Kanal başına fiyat verirsiniz. Pazaryerine özel fiyat ya da kanal ve kategori bazında komisyon ve kargo tanımıyla aynı ürün iki kanalda farklı fiyatla satılabilir.
• Stok tek havuzdan düşer. Bir kanalda satılan adet bağlı diğer kanallara iletilir.
• Kendi siteye trafik için besleme hazırdır. Google Merchant Center ve Meta kataloğu için otomatik güncellenen XML besleme adresleri üretilir. Kurulumunu Google Merchant Center ve Meta katalog feed yazısında anlattık.
• Kâr kanal kanal görünür. Gelir-gider ekranı vitrin ve her pazaryerini ayrı gösterir. Trendyol'da komisyon ve kargo hakediş verisinden gelir, diğer pazaryerlerinde tahmindir ve ekranda öyle işaretlenir.

Kendi sitenizdeki kartlı ödemeleri kendi sanal POS anlaşmanızla alırsınız; para doğrudan hesabınıza geçer.